Zwei Welten der Branche der Geschlossenen Beteiligungsmodelle trafen bei den Gymnicher Gesprächen, die von „Der Immobilienbrief“, „Der Platow Brief“ und „Der Fondsbrief“ zweimal im Jahr durchgeführt werden. Fokussierung auf Kernkompetenz, Stabilität im freien Vertrieb oder alternativ im Bankenkonzern und Finanzierungszugang machten die Erfolgskriterien der „Gutplatzierer“, während Unsicherheit noch die Konsolidierungskandidaten bestimmt, die auch mit ihrer Asset-Historie derzeit nicht im Markt liegen. Nach Passieren des Gutachterausschusses sind aber jetzt die Linien aufgezeigt. Wer weiter Wunden leckt, statt zu investieren und loszulaufen wird im bereinigten Markt nicht mehr dabei sein.
Nachdem die AIFM-Umsetzung aber den Finanzausschuss passiert hat, sind zumindest die Linien klar (s.u.). Dennoch bestimmt Unsicherheit die Fonds-Szene. Viele Regulierungs-Details bleiben noch offen. Auch im schwierigen Umfeld der Vertriebsverunsicherung und des niedrigsten Platzierungsergebnisses der letzten 20 Jahre der Branche der geschlossenen Fonds gibt es Initiatoren, die Erfolgsstories schreiben. Bei den Gymnicher Gesprächen diskutierten Lars Follmann, GF Strategische Projektentwicklung beim Fondshaus Hamburg Immobilien FHHI, Anselm Gehling, neuer Chef bei Dr. Peters, Marcus Kraft, Vertriebsvorstand ZBI AG, Tim Krömker, Vorstand DFV Deutsche Fondsvermögen AG, Rainer Krütten GF-Sprecher WealthCap, Florian Martin, Leiter Public and Private Placements der KGAL und Helmut Schulz-Jodexnis für Jung DMS & Cie..
Fokussierung auf die Kernkompetenz, stabiler Vertrieb, wenn möglich aus dem Konzern heraus, kundengerechte Produktgestaltung, Selbstbeherrschung bei Konstruktions- und Vertriebskosten und natürlich als entscheidender Wettbewerbsvorteil der Zugang zu Finanzierungsfazilitäten wurden als Erfolgsfaktoren des aktuellen Geschäftes in schwierigem Umfeldes erarbeitet. Monatliche Auszahlungen und eine Leistungsbilanz mit über 100 voll vermieteten Betreiberimmobilien wie bei IMMAC/DFV schaffen auch im Vertrieb Vertrauen. Der Vertrauensverlust des Vertriebes wiegt insgesamt schwerer als der Vertrauensverlust des Kunden. ZBI-Vorstand Marcus Kraft, der allerdings mit der ZBI mit Kernkompetenz und Leistungsbilanz „Wohnen“ sowieso im Markt liegt, glaubt mit Anlegermitbestimmung den Nerv der Investoren zu treffen. Die Bedeutung des Mitspracherechtes werde an der Beteiligung an den Gesellschafterversammlungen deutlich. So ist für IMMAC/DFV, ZBI und WealthCap mit der Kombination aus Konzernvertrieb und Finanzierungszugang die Welt auch im Publikumsgeschäft völlig in Ordnung.
Der Begriff des „Geschlossenen“ Fonds entfaltet derzeit keine positive Vertriebswirkung mehr. Es müsse wieder Vertrauen geschaffen werden. Ein reiner Zielgruppenwechsel zum institutionellen Geschäft dürfte der Branche nicht helfen. Auch aktuelle Erfolgsmeldungen übersehen den meist nur marginalen Provisionsbeitrag des institutionellen Geschäftes. Der Bankenvertrieb dürfte problematisch bleiben. Bei den heute niedrigen Umsätzen lohnt sich die Schulung oft nicht mehr. Dazu kommen die Reputationsrisiken. Damit bleibt als Hoffnungswert vor allem der Konsens
hinsichtlich der Produktnotwendigkeit von Beteiligungsgesellschaften durch hohen Anlagedruck der Institutionellen,
mangelnde Alternativen und hohes Sachwertinteresse der privaten (Publikums-) Anleger sowie durch die Ängste des
Multi-Krisen-Umfeldes.
Länger als drei Stunden suchten die Teilnehmer der Gesprächsrunde nach Lösungen. Für das laufende Jahr erwarten die Initiatoren und Vertriebe jedoch noch nicht die Wende zum Guten. Die Branche hängt am Fliegenfänger des Vertriebs und ist besonders abhängig von den Banken, sowohl als Vertrieb als auch zur Finanzierung. Nennenswerten Umsatz melden nur noch die Deutsche Bank und die HypoVereinsbank. Die Commerzbank ziert sich prozessgetrieben weiterhin. Auch viele ehemals starke Sparkassen und Raiffeisenbanken lassen die Fonds links liegen.
So bleibt als „Der Immobilienbrief“-Fazit, dass das Damoklesschwert der Bankenabhängigkeit heruntergesaust ist. Der freie Vertrieb bietet derzeit keine quantitativ vergleichbare Alternative. Hinzu kommt, dass manche noch aus den 80er und 90er Jahre stammenden Vertriebseinstellungen oft nicht mehr kompatibel sind mit den neuen Vorstellungen der AIFM-Umsetzung. Auch das deutet auf eine zu erwartende neue, niedrigere Basis für die Beteiligungsplatzierung der neuen Investment KG. Aber die Produktnotwendigkeit bleibt bestehen. So hat die auf Seniorenheime spezialisierte Immac hat ihre Kunden befragt, weil sie wissen wollte, ob die Anleger neuen Ideen und Assets gegenüber aufgeschlossen sind. „Das Ergebnis hat uns überrascht“, sagt Tim Krömker. „Die Kunden haben ein großes Interesse an neuen Produkten, die Hemmungen liegen eher beim Vertrieb.“ Lt. Krömker müsse deshalb vor allen den erfahrenen Produktverkäufern bei der Kundenansprache und –beratung geholfen werden. Uneinig war sich die Runde in der Diskussion darüber, inwieweit die Anleger in Entscheidungsprozesse einbezogen werden wollen oder nicht. (WR) □