„Zellteilung“ in der Maklerbranche auf Mallorca

10.Oktober 2011   
Kategorie: Der Immobilienbrief, News

 Jürgen Hoffmann

 Er ist seit 17 Jahren im Immobiliengeschäft, war mehrere Jahre auf Mallorca Makler bei Engel & Völkers, Vertriebschef bei Kühn & Partner und später Regionalleiter eines Bauträgers aus Madrid. 2010 kam er als Geschäftsführer zurück zu Kühn & Partner in Palma. Im Frühjahr dieses Jahres drückte Kai Dost Matthias Kühn seine Kündigung in die Hand und begann mit dem Aufbau seiner eigenen Maklerfirma. „Wir haben sehr unterschiedliche Auffassungen im Umgang mit Mitarbeitern und über die Firmenphilosophie“, begründet Dost seinen Ausstieg. Es habe bei Kühn & Partner „viel grundlosen, subjektiven Druck von oben auf die durchweg hocherfahrenen Kaufberater“ gegeben. Er selbst will auf „objektive Kontrolle und Motivation der Basis“ setzen. Darunter litt offensichtlich nicht nur er: 18 weitere Kühn-Mitarbeiter drehten in den vergangenen Monaten ihrem Arbeitgeber den Rücken und – wechselten zu Dost & Co. Vier Ex-Kühn-Führungskräfte sind Mitgesellschafter geworden und leiten die Büros in Alaró, Palma-Son Vida und Sóller sowie das auf Ibiza. Eine solche „Zellteilung“, also der Weggang von Mitarbeitern, um sich selbstständig zu machen, ist in der Maklerbranche nicht ungewöhnlich. Dass aber das Heer der Abtrünnigen so groß ist wie im Fall Kühn & Partner, kommt nicht alle Tage vor. Nach Überzeugung von Kai Dost habe es beim Mallorca-Visionär und Immobilien-König Kühn, der schon in den 1980er Jahren erfolgreich steinerne Balearen-Träume vermittelte, zu enge Fesseln gegeben. Viele Geschäftsabläufe seien festgeschrieben gewesen, Individualität sei auf der Strecke geblieben: „Heute muss man anders führen als vor zwei Jahrzehnten“, sagt Dost. Der 44-Jährige will seinen Mitarbeitern „viel Eigenverantwortung geben ohne dass sie deswegen finanzielle Ängste haben müssen“. Dost & Co. zahle gute Festgehälter, beteilige die Mitarbeiter an den regionalen Erfolgen und die Büroleiter am Gesamterfolg der Company.

 Finanzielle Absicherung dürfte vielen Maklern auf Mallorca derzeit viel wert sein, denn nur von Umsatzprovisionen kann kaum jemand leben. Der Markt ist momentan schwach. Nach einer Widerbelebung der Nachfrage im Vorjahr ist 2011 mit den Diskussionen um Euro- und Bankenkrise die Skepsis zurück gekehrt. Objekte, die zum Verkauf stehen, gibt es viel, auf der Nachfrageseite aber herrscht weitgehend Windstille. „Der Aufwand, um einen Abschluss zu machen, ist derzeit viel höher als vor der Krise“, konstatiert Jaime Roig, Dost-Partner in der Region Sóller. Als Käufer treten vor allem Deutsche, Schweizer und Skandinavier auf – und fast ausschließlich mit Eigenkapital. Barbara Hellwig, die für Dost & Co. ebenfalls in und um Sóller arbeitet: „Sobald eine Finanzierung ins Spiel kommt, ist der mögliche Deal gestorben.“ Die Banken seien restriktiv und verlangten ungewöhnliche Garantien. Roig und Hellwig erwarten vom neuen 5-Sterne-Luxushotels Jumeirah Port Sóller Resort (120 Zimmer), das Anfang 2012 fertig gestellt sein soll, eine Sogwirkung. „Die wird hier ähnlich sein, wie vor 15 Jahren in Deiá durch die Popularität des Hotels La Residencia“, ist Jaime Roig sicher. „Wer heute Gast in einem 5-Sterne-Hotel ist, kommt morgen oder übermorgen als potentieller Käufer einer Ferienimmobilie wieder.“ 

 Um rund 40 Objekte, die über 300.000 Euro kosten, soll sich jeder Makler bei Dost & Co. kümmern. „Jede dieser Immobilien soll einen hohen Freizeitwert haben“, betont Kai Dost die strategische Ausrichtung auf Zweitwohnsitzobjekte. Er peilt für 2012 einen Firmenumsatz von gut drei Millionen Euro an: „Bei etwa 2,6 Millionen Euro liegt unser Breakevenpoint.“ Weitere Partner will er nicht an Bord holen, ein Franchise-Modell plant er nicht: „Aber Expansion aus dem Cashflow in die drei Zonen der Insel, in denen wir noch nicht sind: in den Süden um Santanyi, den Nordosten um Arta und den Norden um Pollenca.“

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