Fondsinitiatoren beklagen raue Sitten innerhalb der Branche

2. Gymnicher Gespräche

2. Gymnicher Gespräche

Stimmung gegen Konkurrenzprodukte

  In der Branche der geschlossenen Fonds weht ein rauer Wind. Das ist eine zentrale Erkenntnis der „Gymnicher Gespräche“, einer Diskussionsrunde des Fondsbriefs mit Marktteilnehmern. Auch diesmal war der runde Tisch wieder prominent besetzt: Mit Marc Drießen (Hesse Newmann), Otmar Knoll (Fairvesta), Michael Ruhl (Deutsche Fonds Holding), Jörn Heidrich (IVG), Michael Haupt (Bouwfonds) und Andreas Heibrock (Real I.S.).

 Der zu verteilende Kuchen ist kleiner geworden. Von ehemals zweistelligen Milliardenumsätzen beim Eigenkapital sind im vergangenen Jahr weniger als fünf Milliarden Euro geblieben. Und der Start ins Jahr 2011 setzt den schwachen Trend fort. Diese Entwicklung mag als Erklärung dafür dienen, dass sich die nervösen Initiatoren untereinander kaum mehr das Schwarze unterm Nagel gönnen – gut heißen müssen wird das trotzdem nicht.

 „Wir arbeiten an einem neuen Fonds und stoßen jetzt schon auf Widerstände, weil ein anderer Anbieter mit einer 20-Punkte-Liste herumläuft und Stimmung gegen unser Produkt macht“, berichtet Andreas Heibrock. Ein Umstand, der in der Branche offenbar weit verbreitet ist. „Jeder neue Fonds wird von den Mitbewerbern mit dem Spruch kommentiert: Das Objekt haben wir auch auf dem Tisch gehabt, aber wir haben uns bewusst dagegen entschieden!“, sagt Marc Drießen: „Es mag tausend Gründe dafür gaben, dass ein Initiator sich gegen eine Immobilie entscheidet, aber das Objekt abzuqualifizieren, halte ich für unredlich.“ 

 Vertriebe und passende Kunden für geschlossene Immobilienfonds sind begrenzt. In Kürze gehen drei Fonds mit insgesamt rund 600 Millionen Euro Eigenkapital an den Start: Die Deutsche-Bank-Türme von der DWS, die Düsseldorfer Vodafone-Zentrale von der Deutschen Fonds Holding und die Deutsche Börse in Eschborn von Signa. Kein Wunder, dass manche Konkurrenten unruhige Nächte haben, weil sie befürchten, auf ihren Objekten sitzen zu bleiben. Denn die Umsätze sind weiter auf schwachem Niveau.

 Dabei gehen die meisten Anbieter jedoch davon aus, dass 2011 ein vergleichsweise starkes Immobilienjahr wird. Fragezeichen stehen hinter 2012, dann werde es schwieriger, geeignete Produkte zu bekommen, und auch die Zinsen dürften steigen, so die einhellige Meinung.

 Doch das sind nicht die einzigen Probleme, die die Branche derzeit beschäftigen. Wobei es durchaus auch differenzierte Einschätzungen gibt. „Müssen wir jedem Trend folgen? Müssen wir immer das liefern, was die Berater von uns fordern? Meiner Meinung nach werden wir alle langfristig erfolgreicher sein, wenn die Berater eine vernünftige Standort-Allokation anstreben. Die Banktürme in Frankfurt mögen ein guter Fonds sein. Aber nicht unbedingt für einen Anleger, der schon Beteiligungen an drei Bürogebäuden in Frankfurt hat“, so Heibrock.

 Michael Ruhl dagegen meint, der Beratungsansatz habe sich im Vergleich zu früher bereits extrem verbessert: „Die Richtung läuft ganz klar in eine ganzheitliche Beratung.“ Otmar Knoll stellt fest, dass es noch immer zwei Gruppe von Vermittlern gebe: Die einen sind provisionsgesteuert, die anderen überzeugungsgesteuert, wobei die Überzeugungstäter in der Minderheit seien. „Zwei Drittel der Berater sind noch immer provisionsgeil. Immerhin – vor einigen Jahren waren es noch mehr als 80 Prozent.“ Knolls Ansicht nach ist es entscheidend, welches Verhältnis der Berater zu seinem Kunden hat. „Empfiehlt der Vermittler einen Fonds, ist es völlig egal, wo die Immobilie steht, und ob sie sechs oder acht Prozent ausschüttet.“

Fragt sich nur, warum der Vermittler den Fonds empfiehlt. Ist er vom Produkt überzeugt, oder lockt ihn die Verkäuferprovision? Ein Anlass, über neue Provisionsmodelle nachzudenken. Wieder einmal, denn geändert hat sich trotz guter Ideen wenig. „Acht Prozent Provisionen sind zu viel. Ideal wären vier bis fünf Prozent vorne und darüber hinaus eine laufende Vergütung. Dabei kommt am Schluss vielleicht sogar mehr für den Vermittler heraus. Was aber nicht schlimm wäre, denn der Fonds hätte dennoch eine höhere Substanzquote“, meint Jörn Heidrich.

 Bleibt offen, wer der Vorreiter sein will. Denn solch ein Vorstoß würde Umsatz kosten – das belegen leichte Versuche in diese Richtung. So berichtet Drießen: „Wir haben bei einem Schiffsfonds solch ein Modell mit dem Vertrieb besprochen. Er hätte sechs Prozent beim Abschluss bekommen und zusätzlich laufende Provisionen. Das fanden 95 Prozent der Vermittler ganz toll, aber leider passte der Fonds dann gerade aus anderen Gründen nicht. Alles klar?“

 In anderen Ländern funktioniert der Markt bereits jetzt zu erheblich reduzierten Vergütungen. „In den Niederlanden werden geschlossene Fonds mit zwei bis drei Prozent Provisionen verkauft. Ich halte es für schwierig, in Deutschland einen Prospekt zu machen und den Anlegern zu erklären, wo denn ihr Geld bleibt“, sagt Michael Haupt, der mit Bouwfonds in der Vergangenheit eine Reihe von Fonds mit deutschen Immobilien in Holland platziert hat.

 In den Niederlanden werden Zeichner geschlossener Fonds außerdem schon jetzt regelmäßig darüber informiert, welchen Wert ihr Investment hat. „Trotz niedriger Weichkosten sinkt der Wert anfänglich auf rund 90 Prozent, doch das schreckt keinen Anleger ab“, so Haupt.

Das Thema der laufenden Wertermittlung stellt sich den Anbietern von Fonds für deutsche Anleger im Zuge der Regulierung künftig auch. Die Meinungen dazu waren bei den Teilnehmern der Gymnicher Gespräche differenziert. „Was bringt dem Kunden die Information, dass sein Investment im Jahr vier weniger wert ist als beim Kauf?“, meint Marc Dießen von Hesse Newman. Wohingegen IVG-Geschäftsführer Jörn Heidrich betont, er fände die laufende Bewertung generell unproblematisch: „Wir machen das bei unseren Großbritannien-Fonds aus erbschaftssteuerlichen Gründen schon seit Jahren.“ Und damit meinte er nicht allein die von der IVG finanzierte Gurke in London.

 Entscheidend wird vor allem sein, welchen Wert die Immobilien haben, wenn der Fonds den Verkauf plant. Nicht jede Kalkulation mit einem Single-Tenant-Objekt dürfte dann aufgehen. „Der Einzelmieter kann Fluch oder Segen sein. Ist die Lage mies und stimmt die Qualität nicht, dann ist ein Zehn-Jahres-Vertrag als einziges Argument ein wenig dünn“, sagt Michael Ruhl von der Deutschen Fonds Holding.

 IVG-Geschäftsführer Heidrich regt an, die Palette der geschlossenen Fonds um Angebote mit kürzeren Laufzeiten und mehreren verschiedenen Mietern zu erweitern. Er nannte Warschau als möglichen Standort: „Höhere Risiken verbunden mit größeren Chancen – die Kundengruppen für solche Fonds müssen wir uns aber erst erarbeiten.“

 Real I.S.-Geschäftsführer Andreas Heibrock ist skeptisch: „Das scheitert spätestens am Berater, wahrscheinlich aber schon am Produktprüfer. Im institutionellen Bereich ist das gewünscht, aber bei Privatkunden sehe ich Schwierigkeiten.“ Entscheidend bei einem solchen Modell wird auch sein, ob es dem Initiator gelingt, eine Vielzahl alter Mietverträge zu verlängern oder neue Nutzer zu finden.

Nach Ansicht von Fairvesta-Generalbevoll-mächtigtem Otmar Knoll hat sich hier der Markt bereits zum Besseren gedreht. Er berichtet, dass sich derzeit Mieter viel schneller finden als noch vor einem Jahr. Und sie würden auch mehr bezahlen – selbst für große Objekte. „Wir konnten im Einzelhandel Verträge für Flächen von 2.000 bis 2.500 Quadratmeter abschließen. Das wäre vor einem Jahr noch undenkbar gewesen. Großflächige Vermietungen ziehen wieder an – eine Entwicklung, die Heidrich auch im IVG-Gebäude „The Squaire“ beobachtet hat.

 Den Trend zum Guten registrieren die Initiatoren aber nicht nur an steigender Mieternachfrage in Bürogebäuden. Auch der Wohnungsmarkt ist in Bewegung geraten. „Wir stellen überregionales Interesse an Wohnanlagen fest“, so Haupt. Auch die Aufteiler haben den Markt wieder betreten. Offenbar ist die Nachfrage nach Sachwerten als Reaktion auf die Angst vor steigender Inflation gestiegen. Wobei der Inflationsschutz in manchen Regionen mehr als fragwürdig ist. Bei mit Darlehen hoch gehebelten Beteiligungsmodellen ist der Eigenkapitaleinsatz nicht selten verloren.

 Wird die staatliche Regulierung fragwürdige Fonds von oft dubiosen Anbietern künftig verhindern? „Sie wird uns endgültig aus der grauen Ecke holen. VGF-Mitglieder und andere Initiatoren produzieren inzwischen schneeweiße Kapitalanlagen, und die Öffentlichkeit wird das über die Regulierung auch so sehen“, meint Drießen.

 Doch auf die Obrigkeit alleine will sich die Branche nicht verlassen. „Wir selbst müssen zeigen, dass wir besser sind als viele denken“, so Heibrock. Real I.S. belegt mit einer Mini-Leistungsbilanz, wie viel Rendite ein Anleger erwirtschaftet hätte, der sich an allen Fonds der Bayern-LB-Tochter beteiligt hätte. „Das sind jährlich mehr als fünf Prozent“, berichtet Heibrock. „Mit diesem Ergebnis hätte bei uns selbst niemand gerechnet, weil wir uns ja selbst in erster Linie mit Fonds beschäftigen, bei denen nicht alles läuft wie geplant. Das überlagert den Löwenteil der Angebote, die laufen wie prospektiert oder besser.“



Über den Autor

Markus Gotzi

 

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