Provision- oder Festpreismodelle bei der Immobilienvermarktung

21.Mai 2010   
Kategorie: Der Immobilienbrief

Harald Blumenauer

Seit Jahren geht der Anteil, der durch Provisions-Immobilienmakler begleiteten Transaktionen, beim Verkauf von privaten Wohnimmobilien zurück. Heute liegt er nur noch bei unter 50%. Im Gegensatz zum europäischen Ausland, in dem dieser Anteil teilweise über 90% liegt.

Stellt man sich also die Frage, wie sich der Markt der privaten Immobilienkäufer und Verkäufer entschieden hat, so muss festgestellt werden: gegen den Provisionsmakler.

Warum der Immobilienkäufer und Verkäufer so entscheidet, liegt wohl auch im deutschen Rechtssystem. So genügt es, um ein Beispiel exemplarisch heraus zu greifen, eine Adresse über eine verkäufliche Immobilie weiter zu geben, um einen Provisionsanspruch zu begründen. Zu mehr ist der Provisionsmakler nicht verpflichtet. Nicht besonders  viel. Auch darf der Provisionsmakler für beide Parteien gleichzeitig tätig sein. International völlig unüblich. Interessenkonflikte sind vorprogrammiert.

Schlussendlich haben Umfragen renommierter Institute und selbst von Branchenzeitungen ergeben, dass der Verbraucher meistens die gefühlte Leistung in einem krassen Missverhältnis zu den hohen  Provisionen sieht. Es sucht lieber direkt “von Privat“ und verzichtet auf eine Beratung.

Weiter ergeben die Untersuchungen aber auch ein hohes Bedürfnis nach professioneller Beratung beim Immobilienkauf und -verkauf. Es geht immerhin um Immobilien, die Hunderttausende von Euro wert sein können und  nicht nur um eine Flasche guten Weins. Ein professionelles Beratungsangebot  tut also Not.

Was ist zu tun? Die Immobilienmakler- und Beratergilde muss beim Verbraucher wieder Vertrauen gewinnen. Eine gute Ausbildung, Markenzeichen oder kluge Werbesprüche allein bringen da nicht genug.

Neue Geschäftsmodelle und Vergütungsformen müssen gefunden werden. Anstatt, wie in den letzten Jahren geschehen, neue Ideen als Sargnägel an der Maklerbranche zu verteufeln oder gar per Gericht dagegen vorzugehen.

Der Verbraucher muss sich wieder wohlfühlen und für sich verstehen, dass ihm durch eine gute Immobilienberatung  Risiken, die viele Tausend Euro kosten können, erspart bleiben. Auch will er verstehen, was der Berater tut und wie er erreicht, dass er sich auch an seine Leistungsversprechen hält.

So ist in Deutschland durch die Firma iMakler ein Modell etabliert worden, welches im Ausland bereits sehr erfolgreich umgesetzt worden ist. Der Verkäufer einer privaten Immobilie zahlt ein fest vereinbartes Honorar und erhält eine komplette, nachvollziehbare Dienstleistung. Provisionen werden keine mehr verlangt, weder vom Käufer noch vom Verkäufer. Die Dienstleistung reicht von der Angebotsaufnahme über eine Marktwerteinschätzung durch einen qualifizierten Sachverständigen, Präsentation in den Medien und  Interessentenbetreuung  bis zum erfolgreichen Kaufvertrag.

Viele weitere Immobilienmakler sind bereits diesem positiven Beispiel gefolgt und auf das Festpreis-Modell umgestiegen.

Dass es mit so viel Gegenwind durch die normalen, an dem alten Modell festhängenden Immobilienmakler, ihrem Verband und beauftragten PR-Agenturen länger dauern kann, zukunftsweisende Modelle zu etablieren, ist zu bedauern. Aber aufhalten lassen sich diese Entwicklungen nicht. Der Verbraucher ist heute noch besser informiert als je zuvor und will professionelle Beratung beim Immobilienkauf.  Das alte Modell mit dem heutigen Verhältnis  von Provisionshöhe und Leistung will er jedoch nicht mehr. Die Marktanteile und Umfragen zeigen es.

Die Frage, ob Festhonorar oder Provisionen stellt sich so nicht. Im Vordergrund steht, das Vertrauen der Verbraucher zu gewinnen, auch wenn auf lieb gewordene Provisionen verzichtet werden muss.

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Kommentare
2 Kommentare zu “Provision- oder Festpreismodelle bei der Immobilienvermarktung”
  1. Immobilienwelt24 sagt:

    Sehr geehrte/r Herr / Frau Kollege/in: Das Modell iMakler ist unbestritten wegweisend und revolutionär und wird in den kommenden Jahren einen Umschwung auf dem Immobilienmarkt bewirken. Nicht zuletzt die Umsetzung dieser Idee wird der Grund sein, dass man sich nicht mehr schämen und verstecken muss, wenn man sich als Makler outet. Nach 10 Jahren erfolgreicher Makelei darf ich Ihnen versichern dass es nicht nur in Deutschland geradezu ein Affront ist, sich als Immobilienmakler zu bezeichnen. Im wunderschönen Österreichg steht der Makler so ziemlich als letztes Bindeglied in der Evolutionskette.

    Verbindliche Grüße

    Steffens

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