Gerade in den Ballungszentren ist die Nachfrage nach Wohnimmobilien ungebrochen hoch. Dabei sind sowohl Eigennutzer als auch Kapitalanleger gleichermaßen aktiv. Doch gerade der Verkauf von Neubauwohnungen an Eigennutzer stellt Projektentwickler vor ganz andere Herausforderungen als der Verkauf an Kapitalanleger.
Wohnimmobilienprojektentwickler haben es dieser Tage leicht. Solange der Standort stimmt, können sie derzeit auf Käuferseite aus dem Vollen schöpfen. Eigennutzer und Kapitalanleger sind auf der Flucht in das Sachwert Immobilie. Niedrigzinsen und fehlender Alternativverzinsungen sei Dank. „Unsere Marketingabteilung generiert jeden Monat rund 3.000 potentielle Käufer, die auf der Suche nach einer passenden Immobilie sind“, erklärt Juliane Mann, Vorstand Vertrieb bei Project Immobilien. Diese werden über Immobilienportale, Zeitungsanzeigen oder über die eigene Homepage auf das Unternehmen aufmerksam. Der Bamberger Projektentwickler verkauft über 90% seiner Projektentwicklungen ausschließlich an Eigennutzer. „Besonders in exklusiveren Lagen wie bei unserem Hamburger Objekt Brabandstraße mit direktem Wasserzugang kaufen ausschließlich Eigennutzer“, so Mann. Damit ergeben sich schon bei der Entwicklung neuer Projekte andere Anforderungen als bei Kapitalanlegern.
Der Eigennutzer denke viel langfristiger und baue eine emotionale Verbindung zur Lage, zum Projekt und zu seiner zukünftigen Wohnung auf. Hochwertiges Verkaufsmaterial, das Emotionen weckt, ist hierfür ebenso Voraussetzung wie eine hochwertige Ausstattung und attraktive Grundrisse. Gerade in Details ist der Eigennutzer weitaus anspruchsvoller als Kapitalanleger – dies bezieht sich sowohl auf die Bauausführung, die Gestaltung und die Ausstattung. „Ebenso arbeiten wir mit Objektfilmen, virtuell begehbaren Grundrissen und einem Online-Badplaner. Da wir einen Großteil unserer Wohnungen bereits vor Baubeginn verkaufen, sind auch Modelle und Animationen in unseren Infocentern hilfreich. Auch wenn der Interessent zum Kaufzeitpunkt noch nicht das fertige Objekt sieht, kann er sich so ein gutes Bild des Projekts und seiner Wohnung mache“, erläutert Mann. Der Eigennutzer kauft oft dort, wo er bereits seit langem lebt. Dort kennt er sich aus und fühlt sich besonders wohl. „Der Kapitalanleger ist ein zyklischer Investor, für den ein günstiger Kaufpreis und eine kurzfristige Wertsteigerung im Vordergrund stehen. Eigennutzer hingegen kaufen auch in stagnierenden oder fallenden Märkten“, meint Mann. Das bestätigt auch Stefan Werner, Leiter Vertrieb für den Sparkassen Vertrieb im Wohnungsbau der sontowski & partner group aus Erlangen. Der Kapitalanleger sei weitaus weniger anspruchsvoll und verzichte z.B. auf Sonderausstattungen. Bei sontowski & partner kann der Kapitalanleger zwischen zwei Ausstattungsvarianten Basic und Premium wählen. „95% aller Kapitalanleger wählen dabei die Basic-Ausstattung“, so Werner.
Auch bei der Auswahl der Projekte ist der Eigennutzer bereits als Regulativ eingeplant. Die Project Gruppe investiert entsprechend an den Standorten Berlin, München, Hamburg, Nürnberg und Frankfurt. Dort ist die Kaufkraft entsprechend hoch. Zudem legen Eigennutzer viel Wert auf Nachhaltigkeit. Dazu zählt z.B. der Bau im KfW 70-Standard. Aber auch die Grundrisse und Freiflächen sind beim Eigennutzer anders zu planen. „Der Käufer und Bewohner muss bis ins hohe Alter komfortabel wohnen können“, so Mann. Daher werden alle Wohnungen barrierefrei errichtet, die Balkone haben gewisse Mindesttiefen und in jedes Schlafzimmer passt ein 3m-Schrank. Bei der Ausstattung kann der Eigennutzer mitentscheiden. Dazu hat Project eigens Showrooms geschaffen.
Auch beim Verkaufsprozess muss der Eigennutzer kein Nachteil gegenüber dem oft schnell entschlossenen Kapitalanleger. „Durch standardisierte Prozesse, entsprechenden Support und klare Strukturen reduzieren wir den Aufwand für den Käufer und auch unseren Verkäufer auf ein Mindestmaß. So stellen wir hohe Vertriebsgeschwindigkeiten, Zufriedenheit beim Käufer und einen sicheren Exit für unsere Fondsangebote sicher“, so Mann.
Im letzten Jahr konnte die Project Gruppe so Wohnungen für 115 Mio. Euro verkaufen. In diesem Jahr sollen es 180 Mio. Euro werden. Entsprechen viele Projekte sind derzeit in der Pipeline. Das ist für Project auch durchaus realisierbar, da das Potential der Eigennutzer deutlich höher sei als das der Kapitalanleger. Es werde immer Menschen geben, die Eigentum erwerben und selbst bewohnen möchten, so Mann. Ein großer Bevölkerungsanteil lebe immer noch zur Miete und die Niedrigzinsphase erleichtere den Schritt ins Eigenheim. „Wir haben hier also noch Einiges nachzuholen“, resümiert Mann. (AE)